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中国杰出营销奖总决赛及颁奖典礼实录(2004-2005)
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主持人:尊敬的各位来宾，大家下午好！欢迎大家前来参加2004—2005年度中国杰出营销奖颁奖典礼流程。我先做一下自我介绍我来自东方卫视，骆新。
主持人:有人说天上降水代表发财。这只是一个说法而已。上海有一条黄埔江，使城市具有了非常强的商业精神。好的营销就像把水用在应该得用地方。我们今天进行的这个颁奖，用袁岳的一篇文章，不妨用他的话作一个开头，在营销这个领域胜不常胜，败无常败。
主持人:营销奖这次已经是第三次颁发，从04到05年的个案中，一共收到了报名材料40多份。今天我们到了晚上，将评出来今天的优秀奖、金奖、银奖和铜奖。
主持人:我介绍一下今天的裁判团、评审团。裁判团:中欧国际工商学院副院长兼中方教务长、管理学教授张维炯先生，北京大学光华管理学院副院长、市场营销学教授涂平，西门子一体化总裁、西门子(中国)有限公司副总裁孟凡晨先生，宝洁中国有限公司市场研究总监简善泰先生，上海通用汽车有限公司市场营销部执行总监孙晓东先生，麦肯锡全球资深董事长张曦轲先生，中兴通讯股份有限公司董事、高级副总裁何士友先生，富亦迅国际货运有限公司何永钊先生。
主持人:下面是评审团，零点研究咨询集团董事长袁岳先生，精信整合传播集团董事长陈一南女士，汇智咨询冻伤兼首席顾问高建华先生，清华大学经济管理学院副教授李飞先生、长江商学院副院长、营销学教授蒋炯文先生、南开大学商学院教授白长虹先生、奥美中国区董事总经理范庆南女士，北京新华信管理顾问有限公司董事长赵民先生。还有有一位是叶茂中先生，现在在路上。我们特别要介绍的是这次主办方的领导，《经济观察报》总经理张忠先生。有请张忠先生为颁奖典礼致词。
张忠:各位朋友、评为、参赛者大家下午好！今天我们又在这里进行中国杰出营销奖的决赛和颁奖典礼。去年我们也是在这里举办了第二届颁奖典礼。从这里评选出的优秀案例后来被邀请到全国各地演讲，浙江、福建、广东获奖案例涉及的营销观念和逻辑思考以及众多营销专家围绕这些事件的评价一定程度上成为年度营销思想的风向标。我们需要强调的是中国杰出营销奖是《经济观察报》与每年年初启动。04到05年度于4月份入选16份案例，包括评为提名的最佳创新奖。我们将要进行的是前6名的决赛。一年一度的颁奖的顺利举办，离不开很多朋友的支持。今天我们要特别感谢上海通用汽车、中兴通讯、搜狐网等，我们再次的衷心感谢大家，也谢谢大家的光临！
主持人:感谢张忠先生的致词。这个决赛有很多人参加过前几届的决赛，但我还是要宣布一下决赛规定，每个选手30分钟的时间，包括20分钟的阐述，还有回答裁判的问题，10分钟，结果将现场产生，其中金奖1名，银奖2名，铜奖3名。现场出席的本年度的评审团、裁判团的关系，评审团负责评选初选，前6项案例参加决赛，裁判团作为决赛的评审嘉宾，我们给提问嘉宾规定的时间是不能超过10分钟，共同维案例打分，在最终的评判中裁判占百分之六十。评选结果将在今天晚上的颁奖典礼宣布。为了保证公正性，所有裁判在决赛阶段不得发布自己的判断，不能交头接耳。
下面是第一个案例，由湖南岳阳九鼎科技有限公司/上海沐古管理咨询有限公司共同选送，题目是《农村市场，一个不设防的广阔天地》，(猪饲料)的创新营销，演讲人李克先生。 特别跟李克先生提醒一下，因为我们说过，你们时间只有20分钟，严格这个时间规定走，18分钟的时候，下面的人会提醒您注意，如果时间到了你还仍然演讲的话，我们会进行比较礼貌的中断，放音乐。
李克:我跟大家汇报的这个项目是九鼎科技的一个新产品，标题是传统产业的创新营销。过去的几年一直在关心传统产业，我一直在想，传统产业并不是那么旧，也可以老树发新枝。去天有一本书很流行，金字塔底层的财富，这本书的流行说明除了中国有一、二级城市，还有三、四级城市，中国广大的农村有什么值得我们探索、学习、研究的地方？分为六个部分 ，首先是项目目标。
李克:九鼎科技在过去的十年已经小有成就，营销额3亿，这样的企业，一个非常大的困扰就是10亿的道路怎么走？在跟客户经过充分的沟通之后，我们设定了三个目标，新开发产品，提高现有市场的占有率，加速新市场的扩张。有了这样的目标，我们进行一些思考，首先到市场去看，在中国广大的农村三到三十头母猪的养殖户是普遍的存在。有的人会说，养猪是一门科学，有的是养猪是一门专业的科学。有三个非常重要的因素，小猪在母猪体内成长非常快，小猪出生之后需要足够的奶水。当断奶之后出现发烧等的情况，这样存活率就低。农村通俗的说法就是小猪拉架子，这个阶段对猪的成长阶段是最重要的。中国的农村仍然不富裕，他们对价格非常的敏感，我们思考的时候，能不能找到对应这样的产品的战略、战术呢？有了战略、战术，如何规范实施？能够在战略不走形的情况下，形成一个平台？九鼎核心养猪模式，今天我们猪出栏是40天，成为九鼎核心的养猪阶段，以这个理论作支撑，开发出九鼎三支产品。
李克:什么样的概念推进市场？我们说我们是新一代科技饲料，九鼎是动物营养专家。我们有一个分级的战略，原理就是把产品提升到比所有的竞争品牌更高的等级，要客户面临的一个简单的问题，我们应该是买新一代还是买过时的产品，我们只起一个辅助作用，由此我们设计了一个流程，比较复杂。我们有一个七级营养的技术，加上同化，可以看得见。同化的时候，我们的养殖户能够看得到风险的成效，我们更重要是当成新一代科技饲料的新标志。但这样的一个产品，广大的农村因为受教育有限，未必能了解到这一点。我们要找到一个通俗的表述，我们走访了非常多的养殖户，后来总结一碗料四水，不像不能别的农户劳力很大。小猪吃更多的水，清理肠道，对小猪的健康有好处。
李克:增强骨骼的材料，增加这个之后市场的走向非常好，因为我们同化的东西，有增加的乳化，比普通的全家料要贵，小猪拉架子的时候，大家知道所谓的老百姓只知道的普通的东西。饲料是20公斤以外的，我们尽量是12公斤一袋的，我们在渠道的创新上面的有一个观点，上一次我跟一个同事出差。从长沙到益阳，他说怎么一个美女也没有见到，问了以下他们说，他们都去广州打工了，但我们发现有奇怪的一个现象，就是美女不见了但是发现很多人都有一个手机，全国方面我们找到六个突破点，第一节是USP，大型猪场，我们说是第一是没有问题，我们是九鼎销量第一，这是没有问题，或者说，我们是遥遥领先。
李克:我们还进行小报的宣传。然后我们的小报，最担心一条，小报跟这我们的包装走，打开我们的编制袋，可以拿到我们的宣传小报，我们跟湖南的科学技术的出版社出版了一本书，就是关于的如何养猪，老百姓看了会觉得一定是最好的养猪方法，因为我们变了很多的顺口流在里面。还有就是我们充分的利用农村的电台，我们觉得在农村电台是非常好的方式，我们跟厂商进行一个开心的订货，营销就是一场的全国的运动，由于我们在农村进行大型的活动。猪王争霸，同样的猪养14天看谁增加的重量最重。
李克:我们上市6外个月，最近的销售已经走出的湖南，开始向广州，广西。其他的有利的方面，带动整个团队的信心，用户的的感谢信一个非常好的信心。这样可以的带动其他的人来买我们的饲料。
李克:价格、渠道，传播，过去几年中，中国的营销，我们实战的经验里面，感觉只要做好的营销因为中国是一个广阔的市场天地。
进行下一步的环节，裁判的问答的阶段。
宝洁公司李伟: 我有两个问题，第一有关的价格，说之前价格是怎样的，订竞争者是怎样的。以后是三个阶段，乳猪、小猪，以及到母猪这个过程是怎样的？
李克:我先回答第二问题，我们之前是作大型的主场，中国随着农村市场的不断的扩大，而且散养户不断的扩大，九鼎公司13个省的市场，我们快速的衍生，养猪这一块，用一句话说，死掉两头意味着死了250多块钱，用了好的饲料，就意味着250块钱了。为什么利润增大？主要是三个高档饲料上增大空间。
主持人:第一个问题结束了
问:还是不知道哪个阶段的价格是多少？
答:高档是6500左右的价格，这里有一个所谓的饲料什么都不加的，我们加百分之十二的超级浓缩料进去。
李克:乳猪料的价格最高。
张维炯:养猪我听说四川是全世界养猪最多的省，四川比全国都高，九鼎公司提出的概念非常好，一碗饲料四碗水的这个概念非常好，但产品到底好不好，到底好在什么地方？其他的饲料，四川的比如说那么多的养猪户他们的饲料难道就没有你们的好吗？这一点我想问一下。第二个问题，渠道是你们兽医用家电维修站，兽医和家电维修站是不是村村都有呢？我也不清楚。兽医和家电维修站是二级经销商。
答:我们是三种饲料，新一代是指糖化，效率有极大的提高。战略到站数，有一个开先模式。能够提高养殖效率是两个方面，一个是饲料效率，二是三者的配合。比如非洲，狮子产仔的成活率是很低的。
张维炯:你这个饲料和湖南等的饲料区别在哪里？他们的饲料难道不适合乳猪的哺乳阶段吗？特色在哪里？产品的技术层面，到底营养怎样？
答:中国大概4亿万头的生猪，湖南、广东的养猪关于母猪养猪模式从95年开始，核心的养猪模式，推广比较好。但目前三个层面来说，中间有一个层面是越来越大，我原来养一头，或者50头，十头左右到200头左右，占养猪市场的百分之五十左右。但各个省不一样。规模化是非常低的。规模化养猪是广东、湖南、湖北等几个省。农村的养猪教育系统早已被破坏了，政府部门要把这个系统做起来，我们是其中之一。
问:我想补充一点。有没有别的饲料也是把产品做成三个阶段的？
李克:01年正大推出饲料，它是一个很大的企业，做得并不成功。03年江西赣州的双胞胎推出了饲料，发现他们做得很成功。但他们复制的速度不太快。我们开始研究中间的差别，为什么有人成功，为什么有人不成功。合成一个案子，就现在开始推广。已经有人在做了，只是没有声势。
主持人:还有最后一个问题的时间。
问:我有一个问题，猪饲料是一个消费量比较大的。现有的客户，看了你们很好的市场营销手段，买了饲料用了之后，你怎么保证在以后对这个产品的忠诚度，不会被别的产品吸引过去呢？
李克:我们添加一些营养成分就变成浓缩料，我们现在做的是百分之十一的浓缩料，虽然价格比现在市面上要贵很多，但我们通过一系列实验，实际成本是持平的，甚至还稍低的。
问:我相信农村家家都养猪，互相的口碑流传都很快，你怎么保留你的客户？
答:大家问这个饲料好，就跟着用。我们销售的时间不会很上去。再往后我们有一个概念，告诉下面的人一定要做一个动作，一个是向经销商怎么做好生意，最终的总结点养猪户怎么做好？两个问题天天存在，在这个动态的环境下，我们不但的面对诸多的问题做一些解决方案。
主持人:时间到了，感谢第一组的答辩。
第二个案例由福建雅客食品有限公司/叶茂中营销策划机构(上海)共同送选，雅克V9创新品类，博弈细分。有请陈述人福建雅客食品有限公司苗庆显先生。
苗庆显:这个雅克V9的案例讲的是雅克V9从03年8月份一直到04年结束，是一个民族企业的弱势品牌如何发展到强势品牌，里面的内容可能多了一点，业绩时间的关系，其中很大一部分可能讲不透。大家可以提问的时候提一下。
主持人:我想补充一下，从两点三十八分到二十分钟以后。
苗庆显:这个案例总共分为四个部分，第一是背景，简要的分析。糖果行业，本身原来是中国的两大零食产业之一，曾经非常的辉煌，但也有一个将近十年的低潮期。现在糖果行业发展01年之后进入到第二的新的发展经段，在这期间，功能性、个性化糖果成为发展主流。其中品牌的垄断性比较强。第二，糖果市场存在一个非常大的特点，属于其他的行业是不存在的，是非常普遍的现象，就是每个糖果行业中的小品牌，都会有一个非常强的品牌，或者说，是有两三个，形成强势的品牌战略，很难在这个里面找到第三、第四品牌，甚至找不到第二品牌。糖果市场容量在02年是130亿，平均按照小品类分，是非常的少。这个里面最典型的现象就是泡泡糖大大，我们很难说清楚是因为大大的失败导致糖果行业的失败。我们得出一个核心结论:在现在的糖果行业如果要有一个立脚点，首先要在品类上足够的强势。03年前的雅客，在产品研发有一定的优势。几乎是清一色的分类策略，现在市场上什么比较好卖，就生产一个跟它差不多的包装，价格低一点，这是当时的营销特点。我们看一下市场调查的数据，当时雅客的品牌季度非常低，消费者喜好度也很低。截止到03年6月份，雅客从93年成立以来已经有800多个品种，几十个品牌。我们雅客就存在了一个最关键的问题，一直以来没有形成自己的强势品牌品类。
苗庆显:现在的品类划分环境下没有办法进行新的发展。一个强势的品牌必然以强势的产品为主。现在既然是在这种品类性竞争的环境下，第一个打破这个旧的结点，别人已经站立的很清楚的情况下，我们攻占他们的市场。现在的这些品类的战略非常的强势。我们把目光投向了创造新品，希望通过吃糖果的人居然达到了百分之四十八点一。在维生素糖果呼之欲出的时刻，我们决定了03年的雅客的营销战略就是创新品类，通过维生素糖果切入市场。战略目标首先是糖果的品牌，甚至是一个品类的垄断性，代言性的一对一的关系。第二部分我们讲迅速强占市场。一个新的品类能不能站住脚，决定因素就是占有的品类资源，速度尤为重要。我们采取了一系列的强占品类资源的手段，第一是产品的定位，原来的维生素糖果叫做雅客之宝，后来改成雅克V9，第二强占视觉感觉，包装的符号、设计形象建立。强占品类资源之三，快速强占渠道资源，一个是定价策略，首先雅克V9本身是一个高产品附加值的概念型产品，采用的是一个相对比较低价的零售价，其次给经销商比较高的利润空间，基本糖果行业是两种5＋3，或者3＋2，非常大的利润，当时我们雅克V9给经销商15点的利润空间。第二开招商会，第三对于招商不利的区域煽动市场气氛，第四通过非常强的市场支撑的承诺，并及时的兑现，增强经销商的信心，产品比较清晰锐利的概念也是吸引合作伙伴的亮点。
苗庆显:首先是品牌集中，都叫雅客！本身是一个小企业，大家知道一个雅客就不错了。打造维生素糖果的品类，第三是媒体的介入。
苗庆显:能不能强占品类，除了跑得有多快之外，还有我们借势的能力。首先央视，再就是奥运，04年奥运期间，通过两个手段，一个是央视的广告传播，再就是借势周迅，第四就是跑步的借势。
苗庆显:下面是壁垒策略，通过四个方面，第一是生产技术。目前雅客是监控系统车间 ，是目前国内唯一的。另外一个就是推广执行，把三个集中转化城市长的一强三块，无坚不摧。一强就是强势媒体传播，第一块是快速启动市场，当时我们决定开招商会的时候，一切准备工作就绪，是03年7月15日，一共是9天时间，有600多人参会，签约2.23亿，当时创了糖果行业的新高。招商会结束，只用了32天。我们这里有会议现场的一些图片。
苗庆显:第二块快速制造热卖。所有资源集中在市场启动期间，首先是网络传播，第二是大量的产品开发，一个礼拜开发2000万粒雅克V9，第三点是通过市场支持，购买大量的终端前列，我们看一组数据，这些增长百分超过五百点。通过加强两个关系，两进行市场的深化。加强产品与消费者的关系，另外是雅客V9与维生素糖果的关系不通过这些步骤加强这两个关系。第一是食品，第二是包装改进，第三是规模增加，第四是提炼一个核心概念，这个概念就是补充维生素的功能比形象化更加容易接受。形成PVC终端展示。
苗庆显:第三是渠道的分割。渠道先锋主要是自己内部的终端两线计划，首先制定一个终端的标准，确定一些典型终端的能力，打造媒体化文件，进行流程化的传播，每日工作标准化，第二打造竞销联合体，签署厂家、经销商、分销商的分销协议，同时对产品符合渠道经营进行指导。具体的内容就是对区县级的经销商进行辅导。
苗庆显:第四就是雅客V9的成效。首先是销售业绩，03年雅客V9是3.16亿元，04年48克的雅客V9已经成为雅克糖果行业的冠军。
苗庆显:另外就是网络建设的重视，第四加速了行业品牌，从03年8月底雅客开始之后带动了一系列糖果企业的兴起，03、04年的糖果投放量超过之前的10年。行业剧变给雅客带来新的发展前景。现在雅客的新品都发展非常成功。
主持人:接下来有请答辩嘉宾，是叶茂总经理顾小军(音)女士。
涂平:要想确立领导品牌，策略一般是高价策略，而雅客V9是采取低价策略。
答:我们的竞价只能说是相对竞价。
孙总:消费者对糖果口味的感觉，到底是想当做糖果来卖，还是当做一种营养品来卖？
答:在做这个案例之前，做了很多次的试验。市场上正式之前，我们这个品牌已经存在了，只不过是一个隐性存在。当时有几个主要的品牌，每日C、，他们的市场销售额达到10亿，我们在做的时候，有很多的消费者买维生素糖果，我们从这些现象看出来，好的糖果市场已经存在了，糖果跟维生素究竟是营养品还是其他，以维生素的名义卖糖果，可能卖的是一个比较时尚的方式，我们选择了一个明星代言，塑造成一个非常引导潮流的形象。
简善泰:我没有看到这个糖果是以哪一个核心目标为自己的核心军体的，这个群体多少、有哪些竞争者，和凭竞争品牌之间我们的优势是什么？由于创新的包装、传播方式获得的短期的成功，还是满足了他们心目中的核心的价值需求？
答:维生素一个需求量是非常大的，所以我们希望能够用维生素方式提供，人群是建立在一个比较年轻的人群，时尚、新潮的，健康、运动的人群，我们在塑造的过程中是否有一个扩张，人群是小孩跟女性，目前雅客是二流市场份额，不是百分之百，以前很多的品牌没有成功，就是因为以前的一些技术等方面的原因。从我们采取的一些措施，希望为雅客V9这样一个品牌，并不是那么知名的品牌，在他的市场先知赢得了宝贵的时间跟空间。
问:你们营销的最大特点就是强势跟跟进。
答:糖果行业的垄断性是非常高的，而且市场非常小，大多数是强势品牌占有市场。
问:你们最强势的竞争是维生素糖，你们自己跟他们相比，你们有什么自己的特点呢？
答:维生素糖果雅客还没有非常强劲的对手，这并不代表以后没有非常强劲的对手。我们可以做很多的深跟的工作，发现机会比市场营销更重要，一旦发现了这个机会我们会快速的抢占，成功才是硬道理，初期我们都会采取快速的策略抢占，快速的拉拢更多的人了解、尝试它。在现在今年开始，我们已经开始做品牌跟消费者方面的深跟，提出了两个符号，建立雅客V9跟维生素的关系。渠道上也做了很多新增的工作，应该大概都想到了。
主持人:还有最后一个问题。
张曦轲:打造一个新的品牌，做的投入是做了很多的工作。能不能做一下从汇报的角度这个营销策划的利润创造？能不能比较一下雅客V9的利润率在行业中上还是下？
顾晓军:03年雅客V9单品销售是1亿，差不多是38BenQ Joybee的增长速度，另外的就是雅客旗下的其他的品牌的带动，基本保证了一直在增长。
主持人:这一轮的 答辩问答已经结束。感谢二位。下面有请北汽福田汽车股份有限公司的霍炎。
霍炎:欧曼重卡上市以来，分别以超过或接近百分之二百的速度在增长，不光是中国，在世界来说都是一个奇迹。中重型卡车是很多消费者使用的工具，到底是什么德阳原因推动欧曼的成功呢？
霍炎:首先，中国是世界上继美日之后的第三大市场。竞争品牌几大强势品牌已经垄断市场，挑战造就了市场。消费者不会有任何的冲动性或者长时间购买…如何战胜之前的老品牌？让消费者用终身的积蓄甚至贷款来买我们的产品，我们只有扎实的工作，用品牌的定位、整合传播的配合共同打造了全心的欧曼速度。品牌战略上，我们超越了传统的企业实践理念，强调客户，与品牌的系统规划为核心，更重要从利益角度出发。在品牌营销规划，欧曼紧紧围绕着品牌识别系统，与社会公众进行了有效的沟通，使消费者对欧曼品牌产品了充分的认识。我们进行了大量的数据进行研究，以前中重卡行业的很多企业，很多的消费者对中重型品牌有很大的要求。强调技术与营销同步，欧曼是源自于欧洲的中高档生产品牌。在产品的命名，我们也直接让我们的名称和欧洲产生强烈的概念，包括与欧洲的著名重卡品牌有一定的关联。品牌传播中，我们充分应用品牌动力学的原理，传播初期将欧曼与福田合力传播，避免了市场低端认知度的影响，发动并提升了福田汽车的名胜。我们的产品避免价格战，走向动态平衡。04的年座谈会上很人说欧是与欧洲合作品牌，是源自欧洲的高端品牌。不到三年德时间里农村居民达到百分之十五。我们根据中国消费者对日汽比较了解的特点，根据中国消费者的习惯进行了大量的产品欧化设计，避免棱角过于鲜明的特征，设计出了符合中国人的产品。直接定位位同步欧洲产品的品牌，整车无缝焊接等先进的技术，从消费者角度出发，进行了大量的测试。全新的豪华外观上市，更重要是让消费者接受我们的品牌、产品，需要整合营销的配合。
霍炎:我们充分利用了营销的原理，在发展战略、重点区域市场选择以及销售、服务体系方面进行了更强的经济化营销。首先从产品划分角度打破了以往重型卡车的分类，划分成为平板车、自卸车，同时因为大动力牵引车带动了重卡市场，我们首先进入了重卡市场，平板车一直是市场需求特别大的，设备进入市场空间成长比较大的牵引车市场进入市场，由于牵引车市场更依赖于组织市场，欧曼速度正好满足了这个市场求，迅速取得了市场突破。在中国的市场公路上欧曼的红色旋风已经成了一个趋势。
霍炎:产品战略的三部规划，到中档的形象产品充分利用了竞争对手的市场空间，发掘了自己的市场发展机会。华东市场是竞争最激烈的地方，我们并没有直接在竞争对手的成熟市场进行火拼，而是选择了东北三省。凭借我们敏锐的市场洞察力，全新设计的卡车正好满足了消费者需求，很多的消费者在过年的时候是开着我们的欧曼去给朋友拜年。13吨大型重卡中欧曼更是独占鳌头。
霍炎:中重型卡车市场更组织化，不到三年的新品牌很难进入组织市场，我们开展了有针对性的市场突破活动，比如覆盖华北地区的物流活动，覆盖长三角的三大组织市场，还突破整个市场。实现组织化、提供系统性的解决方案，比如山东我们设置了特别的服务体系，促进组织市场的形成，形成了一定的品牌势能。一个村内有超过30个用户购买欧曼。为其他的地区的个体用户树立了典范。
霍炎:另外一个就是终端体验速度系统。04年全国各地建立了138家形象店，设置超过300个的销售网点，销售体已经形成。我们首先在全国第一家设立了第一家经销商培训点，使经销商成为我们欧曼很重要的传播者。
霍炎:我们针对服务，在04年的时候，投入了超过4亿元的配件费用，在全国建了一个超过1.2万平米的配件库，向消费者承诺我们的公务用车保修提升到20万公里。利用福田汽车在全国设置的众多服务网站，使我们的维修网点遍布全国，维修半径非常小。我们建立四回访制度。传播方面我们为销售配合起到重要的作用，在整个传播中我们进行了全要素的传播。有几个代表性的特征。
霍炎:首先为了配合高端的与世界同步的定位，我们建立了系统传播，强调价格与世长、服务于客户、技术与世界、品牌与国际同步，向消费者全面阐述了与世界同步的理念。使消费者充分接受我们的品牌，针对高档的定位产品，拍摄我们的影视形象广告。我们的广告制作十分精美，形象广告做得非常的好。我们拍摄的是120秒的广告，剪出了30秒、60秒等的广告。个体用户很多更愿意更接受中央电视台的新闻时段，04年我们将影视形象广告在中央电视台投放，使很多的用户认识到欧曼，也在凤凰卫视投放了我们的广告。后来我们合作举办了欧曼.欧康杯全国首届卡车大赛，通过全国循环比赛，倡导了卡车文化，提高了欧曼的知名度，使消费者了解到我们的品质，更进行了卡车宝贝的评选，选出很多的美女，使她们成为宣布我们的品牌的很好的桥梁。
霍炎:我们也赞助了04年的奥运火炬的传递活动，向消费者更全面的展示我们的品牌形象。我们充分的利用了口碑传播，组织消费者到北京参加游长城等活动，通过口碑传播使更多的用户建立了对欧曼品牌的信心，04年共做了超过30次活动，使很多的消费者看到了我们先进的技术。现场有超过百分之十消费者购买我们的卡车。我们实现了销售的战略，04年我们实现销售接近4.5万辆，增长速度远远超过了我们的竞争对手。可以说欧曼的成功是在合适的时机应用了合适的策略，我们直接建立起高端形象，我们充分将品牌、营销、传播各个环节要素做到了稳、准。欧曼汽车三年磨三剑，剑剑定江山。
霍炎:因为中国所有的中重型卡车用户都是在城乡结合部，我们要建立高端形象，因为中国怕车的很多人分两内人，一个是雇佣做司机的，还有就是城乡农民跑运输，当然还有一部分是组织用户，是大型的物流公司，更需要建立我们高端品牌的形象。
张维炯:你演讲中提到一个数据，中国是第三大市场，这个市场是生产量最大还是怎样？第二个就是现在的汽车市场，随着经济变化的因素，销售量变化非常大，前几年你们产品销售量那么大，是由于我们国家经济发展高速公路发展的因素，还是你们营销好？竞争对手他们目前的销售情况是怎样的？
答:我们刚才的数据是零点公司的调查数据。是使用市场大，不能生产能力强。这几年中重型卡车有了突飞猛进的发展，03年的时候，欧曼以超过百分之三的百速度增长，我们的主要竞争对手出现了负增长，我们的增长率在行业内是最高的。我不能说是因为我们完全因为营销做得好，我觉得欧曼是在合适的时机应用了合适的策略，进入了合适的市场。
孟凡晨:在现在的市场环境中，你们的品牌定位高端，有一定的优势。但卡车最终决定品牌还是要看各个方面的因素、技术、使用寿命等等。你们的品牌怎样？
答:可以用一个数据解释近年我们进行了一次价格调整，但仍然比我们的竞争对手价格高。这一点很能说明一个问题，月户很流行口碑传播，这个可能能够回答你的问题。
何力:现在机器的环保非常重要。
答:根据国家法规要求我们会不断提高我的要求。我们引进了很多的进攻的设备，将来还会引进一些更先进的发动机，保障油耗消耗比竞争对手低。这样既满足了国家环保的需要，也达到了产品的完美组合点。我们欧曼产品完全有能力生产O3、O4的产品。
涂平:北京机电是一个非常朴实的公司，也有非常朴实的产品。"关于欧曼的品牌推广理念，有品牌认同力，由高向低，由低逐渐向高的品牌活力。"
答:欧曼最先提出的是高档、最贵的产品，30多万。后来也推出了十几万的产品。我们以前做的是普及型的重卡产品，前期传播的时候将欧曼作为一个独立品牌进行传播，再将福田跟欧曼进行连接。所以福田的品牌也进行了一个提升。我们也拉动了其他产品的增长，欧曼品牌在04年受到了品牌实验室的评比在整个的汽车行业排在第四。这可能是所谓的博弈、拉升的结果的解释。
孙总:书面材料上对用户群体的建议，后面讲到根据他们的需求来，在这里并没有告诉我们他们的需求到底是什么样的，对于重型卡车，比如用来装货的，速度是什么样的要求等等。还有舒适性，作为世界品牌，他们到底怎么理解你这个与世界同步？这个世界同步是发动机最先进，还是什么样？跟其他的一些竞争对手，差异在哪里？这里有三个能源发动机，其他的竞争对手的发动机从哪里来？品牌根据什么来界定？
答:我们这个方案里，因为我没有强调，比如做的所有统计都是专业的公司做的。我简单回答几个问题，第一消费者对于重型卡车的关注点以此是发动机、外观、内饰。质量、品质方面也有一定的关注我们做的欧曼重卡有自己独特的发动机，也有社会通用的发动机。中国的重卡市场现在还是落后于世界市场奔驰的重卡要卖到130多万而我们国内的消费者是不可能接受的。我们30多万的卡车和世界的一些品牌肯定是有差距的。到底用什么支持我们的与世界同步？由于我们的用户大多数受的文化程度教育比较低，还一些是小学文化，我们在传播中将我们的品牌定位不断向消费者灌输。消费者可能会觉得给硬朗，这个是符合我的审美情趣的欧洲重卡的外观，虽然不是向消费者进行产品的自卖自夸，但我们的营销方面设定的各个方面从不不同的角度向消费者传播的。
主持人:感谢你给我们送来的精采的案例。我们完成了上半场的决赛，15分钟以后我们进行下一场的决赛。
主持人:接下来的案例是由可口可乐(中国)饮料有限公司/麦肯.光明广告有限公司共同送选的"可口可乐2004雅典奥运会市场推广"。有请陈述人，是麦肯.光明广告有限公司上海分公司业务总监杨旭升先生。
杨旭升:各位下午好！可口可乐(中国)饮料有限公司/麦肯.光明广告有限公司在此向大家一起分享一下我们的演讲主题。大家知道，奥运会是一场竞技赛，也是世界各个大品牌的竟技场。我们在市场上也会遭遇很多的竞争品牌或者是其他奥运合作伙伴的竞争品牌，挑战机遇就是在如何在奥运营销中脱颖而出？面对我们直接竞争品牌，百事可乐推出的一系列广告战，我们必须跟他们进行一场面对面的碰撞。第二个挑战来自于自身，如何建立乏力，让可口可乐的文化与体育文化如何结合，达成共鸣。
杨旭升:接下来在五个方面跟大家一起分享，如何确定营销目标，如何评估绩效，并介绍五个案例。
杨旭升:首先了解一下行销目标。在执行整个奥运营销战略，我们提出了目标，最主要是如何提高品牌知名度，以及提高04年的营销目标。其他的目标包括如何通过支持中国奥运加强可口可乐的行销，如何最大化利用奥运品牌，强化公司在华市场。更为重要的是如何巩固可口可乐公司作为奥运合作伙伴的地位。确立目标之后我们着手我们的销售，进行深入的研究。在上海、武汉等五个城市进行了广泛的市场调研，确立了我们的目标消费群他们是潮流的创造者，16到24岁的新生代我们发觉他们有许多的共同点，我们从当中了解消费者是怎么想的，他们想成为什么样的人，因为上海的一些消费者告诉我们，他们做自己喜欢的事情，而武汉的告诉我们年轻人要有自己的性格，另外还有人告诉我们通过自己的方式直线自己的梦想。他们渴望成功，渴望得到认可，开放的市场对于年轻者而言不像以前只是学业的成功，他们有很多的道路。他们定义为潮流的创造者，要做自己。选择了行销目标和目标对象之后，我们开始着手了制定行销策略，首先着手品牌策略其次制定了我们的明星策略，最后执行策略。
杨旭升:在研究市场调查的过程中我们的年轻消费者描述他们感觉到成功之后让他们用一个词表示他们对成功的感觉，就是一个字，就是爽。奥运会来说，又是什么呢？亲身体验奥运会的独特，尽管04年奥运会在雅典，但中国人仍然渴望有机会能够以自己的方式体验奥运会的激爽一刻，与朋友庆祝奥运会的胜利，但是会觉得很爽。这些爽都是外在、情的爽。而我们认为还有内在的爽和他们仅仅结合在一起。而外在就是冰冻的可口可乐带的来感觉。我们的主题定位要爽由自己。04年奥运会营销过程中平派策略定位为要爽由自己融入到整个活动中，树立一个唯有可口可乐能够让你体验到真正的爽的奥运。奥运会是一个创造明星的舞台，需要很多的体育明星。我们的奥运行销也需要明星更好传达我们的精神。在选用奥运明星的时候，采用的是新星，没有选择一些已经非常成名的明星。我们在想，我们要了解消费者、接近消费者，他们要有清新健康的品牌形象，所以我们选择了马林、刘翔、腾海滨，但奥运之前有一定的成名，但他们并不是奥运的明星，是和消费者非常接近的年轻人，他们是挑战者、爽的创造者，有自信、梦想，不言放弃，他们每个人都很多的故事、做自己的故事。他们是新生代、创造者的缩影。
杨旭升:在咨询策略方面，我们非常注重整合。我们的策略是以消费者为中心、参与奥运会为宗旨。不单单是消费者，整个奥运会通过很多的奥运的整个的 营销手段在前后9个月奥运精神传递给每一位消费者。
杨旭升:接下来简要介绍一下如何执行我们的目标、定下来的策略。
杨旭升:我们在整个奥运行销过程中分为前中后三个期，前期比较长，而且最重要目标是如何把消费者、网络、媒体大众一起带动起来，传达我们的品牌精神。首先行销网络、消费者层面和媒体大众，都推出一系列活动，奥运中心我们主要针对消费者通过不同的行销手段，比如广告、赞助、新产品新包装，以及一些促销活动让消费者充分融入到奥运氛围中。更有刘翔获得历史性的成绩，把我们的奥运行销推向更高德层次。前期我们着重动员，首先要动员的是我们的行销网络。04年2月以团结就是力量、更高更强为主题的活动，在中国26家企业积极参与到奥运中，这是有效实施的关键所在。
杨旭升:整个奥运行销的成功模式也在于消费者参与，产生良性的互动。我们在全国多个城市举办了火炬接力活动，让消费者感触到真正接触奥运火炬的机会。6月奥运火炬即将到北京的前夕及我们及时推出了火炬纪念罐，240万罐。我们在50多各城市展开活动，让青少年参加与奥运有关的活动，行销网络已经动起来了，消费者也参与进来了，我们更需要大众媒体的支持。04年8月特别选择了八达岭长城具有历史性意义、具有深刻意义的地点，举行了奥运会续约签字仪式，为中国加油为主题举行新闻发布会，为奥运健儿送行。一系列的奥运活动使我们的媒体大众，及消费者群、网络整个动起来，参与到我们的奥运行销，增强我们的品牌销售力量。
杨旭升:奥运中期，我们把主要的资源注重在对消费者的营销过程中，推出了要爽由自己的奥运广告，又一次推出我们的奥运纪念馆罐，以刘翔为主角，更推动我们的行销，争取奥运的胜利。接下来我们欣赏一下我们的主题广告片。推出广告的同时我们也在中央电视台赞助一道节目，可口可乐在奥运期间始终跟消费者密切联系在一起，除了主题广告赞助之外，我们的主题广告为中心，精心设计了一整套主题广告，包括奥运明星为主题的新产品包装罐以及奥运促销活动，推动我们的销售业绩。当刘翔夺得历史性的突破，奥运历史上第一枚金牌的当天我们不失时机的推出我们的广告，推出以马林、刘翔、腾海滨胜利的奥运主题广告。以产品新包装作为迷你的户外广告，推向我们的消费群让可口可乐的品牌跟奥运会紧紧的联系在一起。
杨旭升:在奥运会结束之后，我们并没有把步伐停顿下来。大家知道，在04年奥运会上，中国代表队获得了历史性的突破。我们也趁此机会迅速推出了新的广告片，正是以奥运明星刘翔为代表，把我们的"要爽由自己"的理念推向极致。在广告片中达到了充分的表现。
杨旭升:接下来看一下一系列活动之后达到的绩效。
杨旭升:首先是销售量。可口可乐公司内部销售体系，在奥运间可口可乐销售量比03年同期增长19％，家庭装增长17％，在很大程度上归功于我们的纪念罐销售。我们第一期在奥运前推出的奥运接力罐现场销售240万罐。最后刘翔的纪念罐更是一个月内8000多万罐。
杨旭升:品牌方面，根据25各城市的调查报告，我们奥运会期间品牌提升18％。我们的奥运主题广告高达87％。所有广告上的成功、销售的成功，都离不开消费者的参与。他们积极投入到我们的活动中。所有的活动得到了奥委会的充分肯定，奥委会主席说中国奥委会非常期待在08年与可口可乐的合作更加深入。
杨旭升:我们的销售业绩提升19％，行销网络参与上有的回报，政府关系上更是得到了充分的首肯。
主持人:感谢杨先生。接下来是我们的裁判问答阶段。
问:主要问题在于市场份额的变化。销量的变化、偏好度的变化，这个市场中就是这两个主要的因素。奥运前期市场的变化如何？
答:市场的份额变化上，可口可乐一直在中国的饮料市场，特别是碳酸饮料市场，始终保持第一位。这次奥运会更进一步巩固了我们的地位。我们的促销活动主要有一个看奥运，赢大奖，希望消费者参与进来。百事可乐也在广告营销，其他的一些品牌也是以某些中国奥运队的指定产品为卖点。
何力:我非常喜欢喝可口可乐，虽然年龄越来越大了。我们看案例，跟所有的可口可乐跟百事可乐替代，我觉得仍然是一个不错的案例。
答:在市场竞争的环境中，我们大家都想抓住一个独特的机会，我们做了很多的市场调研发觉，百事可乐其实是无法与爽很好的联系。百事可乐大家第一个联想到的不是爽，而是酷。百事可乐蓝色的基调很难与喜悦、胜利的气氛达成一致。我们经过调查，我们远远比百事可乐更能凸显这一点，因为红色代表热情，代表奥运的激情。
答:百事可乐的地位上是比较高的，比较渴望无限，对消费者我们的了解是，可乐为什么爽？在消费者心目中是比较真实的，开发可乐这个人，对消费者是比较真实的了解，我们操作的时候，比较能够扎实，我们选择把它跟爽做一个联系，而不是其他的字。
问:一系列的营销活动会带来营销业绩的提升。你们有没有和以往的营销相比，有没有什么过的地方？一个是品牌的飘度，营销的时候把品牌做了一个比较，04年的提升业绩，如何评估你的销售业绩是取得了成功或者失败？因为你投入产出的问题。
答:可能您刚才没有注意到我讲述过程中提供的一些数据。在6月份销售与03年同期相比增长了27％。8月份提高了11％。我们在可口可乐每年也搞了很多的促销活动，包括在03年的时候，也推出过金罐促销活动，销售业绩提高，通常在以往的促销活动特别是普通装，通过是提高百分之十几。而6月份我们是提高了27％，我们牢牢抓住了奥运这个契机。 04年的数据，对可乐来讲是非常大的成长。
张维炯:你们在计划市场营销过程中，把目标定在年轻的群体，现在市场上可选择的其他产品越来越多，我注意到可口可乐好象在产品上没有什么新品，老的产品不变化的情况下，以后会怎样走呢？还是借助一个事件来促销呢？
答:这一次的奥运营销中，我们的主角是原装的可口可乐，但可口可乐在中国市场上还有一个健饴可乐。好象新口味，只在中国市场成功。
答:其实可乐口味上，它的变化我们要非常的小心，可乐在差不多7、8年前有出现新的可乐的口味的改变，但消费者觉得不是真正的可乐。
主持人:感谢二位。谢谢二位的答辩。
主持人:接下来有请由中美天津史克制药有限公司/精信广告有限公司共同送选的冲击第一宝座—2004年新康泰克确立市场领导地位。有请新康泰克总经理李纪。
李纪:各位好！今天我们带来的是新康泰克品牌新的阶段的营销案例。康泰克这个牌子大家很熟悉，而且对营销也很关注。我们企业内部用来自勉的一种概念，就是要重建自己的王国，要领先。康泰克是第一个经历一次致命危机还能重塑自己品牌的公司，爆发PPA危机后还是重新站起。03年我曾经也是作为代表陈述，康泰克决计重生记，讲述01到02年新康泰克重新上市的非常惊心动魄的历史。当时我们提出新康泰克以雄心壮志收复失地的雄心进入市场。基本在02年的时候，新康泰克已经成功树立了一个能让消费者相信的品牌。03年的时候，征战刚刚开始。下面我要提的就是下面一个故事，新康泰克早吃早好营销战略，主要是04到05年创造的营销的实际效益。
李纪:回顾一下03年的时候，新康泰克已经回到中国广大的特别是城市的市场。打完第一仗的时候，我们发现我们还存在很多的问题。一个合法的身份并不等于领先地位，当时我们市场份额是3到5位的位置，绝对不是领导的地位。00年到01年康泰克推出10个月的时间里，过去曾经是低端市场内徘徊的感康已经逐渐确立了自己在高端市场的地位。当我们重新推广新康泰德克时候，绝对不可以像90年代对国内的品牌报着领先的心理。重点城市的年轻消费者群体，感康这样的品牌已经逐渐深入。甚至是白加黑这样一个品牌在市场上特别受欢迎。
李纪:我们运营品牌的过去10年中几乎没有新产品。包括政策限制、研发困难，我们必须克服这么长时间只有一个产品的困难。中美史克一直非常坚定的坚持自己的品牌。10年前我们开始开发。我们最重要的一个竞争品牌白加黑，说早一次晚一次，是日夜片的模式。但消费者就不是很方便，会混淆。我们真正的核心资产和产品差异性就被冲淡了。
李纪:我们追踪的结果让我们很清醒的看到，我们的确有了一定的市场空间，但用户群体多半是中等收入的中端市场的妇女，多半是因为90年代对康泰克有比较深的情感。我们现在的品牌跟年年轻高端的关注度在下降，因为品牌在经营理经历了一个动荡推出10个月的历史，这就是我们用户结构的换位分析。
李纪:我们往往在营销的时候看到产品的营销速度往往不能达到满意的水平。我们要弥补这方面的弱势。03年我们制定了一套任务，非常简单，做四个定义，第一是我们要推进产品的进一步渗透和核扩散。03年的时候，完全不具备全国性的领导品牌的格局，知名度、客户方面形成真正的有品牌的背景。第二在有限的媒体资源的约束下，必须要把品牌知名度提高，第三是巩固和建设我们的竞争品牌核心资产，冲淡的东西进一步尽力起来，第四和消费者建立更强的心理、生活上的联系，不光是接受，而是更接近我们。
李纪:我们在传播市场上，第一个变化的事情就是不再单独强调时间的因素，从另外一个角度强化产品的优势，开发新的传播诉求，这个诉求是不是能够在品牌资产需求下形成相辅相成的效果这是我们关注的因素。再就是非常的着重于与消费者建立心理、生活的关联度。第四重点经营核心、高端的新用户群体。我们将自己曾经非常正统的行销姿态很直接、平时，形成一个整体的行销态势。
李纪:一个新的诉求，看重消费者对感冒早期征兆的一些相信和认同。对消费需求我们这么描述，大家一般都很忙，在忙碌的过程中不断被感冒这样的小毛病打扰，人们会越来越多的控制他们的发生，我们就推出了预防的理念，早吃早好，感冒初期的时候就使用这个产品。
李纪:创意平台方面，最好是一个平派的创意品牌延续很长时间，我们也曾经设立过一个平台。我们做广告只是让消费者知道方便就可以了，这是一种很浅薄的思维方式。我们要用消费者带言的方式，真正把消费者的感受带给大家。这是一个需要胆识的决定。
李纪:广告战役方面，在策略的严密引导下就非常的安全。白领、上班族非常进去的年轻人，这是我们广告片的主角，第二是更多的重心放在家庭上的，比如年轻的妈妈，后来就有一个以年轻妈妈为主的广告片，第三个就是需要独立的年轻人的版本，这三个广告都非常的一致，采用非常实际的消费者讲述方式，把他们的很真实的使用过的感受社出来，很真实。这样的一些方式，都是月了相对的直接的说法，是他们的台词。消费者对他们的台词就非常的有感觉。广告我们是很严谨的，我们用了一个专门的调研工具做分析，再对比公布。比较特别的一点就是年轻人是我们其中一个关注点，除了广告之外 还采取一些其他的方式。年轻人应该有新的生活方式，身体不舒服要早点吃药。都是我们想宣布的更加主动的生活方式，以流行歌曲的方式也能体现。
李纪:我们不到一年的时间，将品牌知名度提升到20％。销售推进了58％，根据公司统计，新康泰克品牌04年在8个城市中是排名第一。 谢谢大家！
主持人:我们进入答辩阶段。
问:康泰克在风波发生以前，知名度很高，我也吃过这个药。12小时这个我总感觉是吃过以后就没有效果了，发生这个风波后，确实对康泰克影响很大，感冒药就是白加黑、泰诺等等，现在你们又叫新康泰克。你们的核心竞争力在哪里？新产品、新技术的研发上面，有什么进展？
答:不是完全靠广告、营销做市场。营销上广告中美史克一直都是领先的，但90年代后期，OTC全部导向消费模式，也会存在竞争能力下降的问题。医院的能力逐渐变得不那么重要了。新康泰克以产品实力和技术的差异性进入市场，做到12小时的效力持续，这是很难做到的。技术研发产品实力还是重要的。
问:新的目标群体营销举措，你们有没有考虑到原来的客户？实际取得的业绩在多大程度上归功于原有客户？
答:我们经过很多的客户的了解，维持忠诚度不是战略的最大目标，固然打广告是有效的，但很大程度上进入速度在于战略，经营的城市的中高端的用户里营销上升，绝对不是因为广告知名度带来的。
问:早吃早好，我不一定要吃你的，可以吃别的，一样可以 好。总得有些东西支持，凸显出比别的东西好的地方？第三个目标人群，其中年轻人，我看设定的品牌个性是专业的，但怎样在专业与嬉哈联系呢？
答:营销是一个怪圈的。早吃早好为什么起作用，因为你说得够大省，是三年就不行，说一年就可以了，不是长线的 策略的东西，康泰克事实证明是可以快速起效的。我今天只是特别随便的说一个案例，我们整个营销资源还是在主流消费者多一点。年轻人嬉哈我们不觉得是能够把品牌一下树立起来的方式，只是一段时间的宣传，不是仅仅通过他们的一段歌曲就可以传达品牌效应的。我们现在的市场份额是15％，所以我希望有一个三部曲，真正在全国树立一个领导人的地位。
问:感冒药不管谁说自己怎么样。真的是在功效上能够解决问题，使消费者的患病时间有明显的缩短吗？现在的口碑并没有出现明显的感受。说明这个诉求是假的。如果根本没有解决这个问题，你就是一开始就是假的。
答:我不太同意你的判断，我给大家承诺不是感冒已经好，而是感冒征兆得到控制，而且能干自己干的事。上班还是上班，上班的时候感觉好一点，感冒是以7天为周期，如果早一些使用感冒药使征兆得到控制，身体的功能会恢复快一些。我们从来不敢说很快的治愈感冒，只是减轻感冒征兆，使你能够继续工作上班。
问:从介绍里看应该传播方面做得很好。但我们是评营销奖，你如何理解传播在整个营销里占的地位和角色？关系怎么把握？
答:我会强调这个品牌的重要，我觉得很多情况是这样，制药行业本来就是以销售为主导，特别的是在中国制药行业的产品消费者得到的新产品的机会很少，所以营销很重要。广告传播对消费者来讲，有些时候觉得自己已经好了，其实就是好了。这在中国很特别。所以OTC中国经历一个与消费者建立品牌联系非常重要。像康泰克这样的成功重回市场的品牌基本是没有。
主持人:谢谢李先生。我们已经完成了五个案例的陈述。最后一个案例的陈述，由上海华升富士达扶梯有限公司/上海博纳视觉策略与设计公司选送的景观扶梯 风升景起—富士达扶梯营销方案。陈述人是上海华升富士达扶梯有限公司童拥华女士。
童拥华:各位大家下午好！我负责市场推广工作，非常荣幸今天有机会跟大家分享我们富士达三年来的成功和探索。
童拥华:这是我今天的演讲结构框架，首先第一大点营销理念及目标。目前中国已经成为世界上最大的扶梯市场，02年中国扶梯市场翻一番，全国扶梯产量达2万台，出口到80个国家和地区，是电梯行业的主打产品。在中国建设部副部长呼吁，严峻的事实表明，发展节能和绿色建筑刻不容缓，这是所有中国人的共同期盼。我们开看竞争对手的行业历史。扶梯是并不复杂的机电产品，中国的扶梯产品已经具有相当的国际竞争力。WTO以后中国近年城市化进展井喷式发展，需要大量的经济型扶梯，中国民营企业也加入到激烈甚至惨烈的价格战中。21世纪初，中国扶梯行业的竞争基本是价格竞争。哈佛一位教授提出一个框架，分析我们富士达的品牌，由于晚进入市场，市场有率、知名度都没有优势。但我们更看到了富士达的实力。下面我们看看富士达在全球的世界工厂，有美国、日本、新加坡、印尼、韩国、台湾、中国廊坊、还有中国上海研发中心，富士达是唯一享誉欧洲的亚洲品牌。富士达在香港的市场占有率高达60％，在新加坡高达90％，中国大陆的指明业绩有北京首都国际机场、中国国际贸易中心、上海证券交易中心等等。专注成就专业，上海富士达公司是中国目前唯一一家为自动扶梯的专业厂商。
童雍华:专业厂家、专业品质，日本技术、全球标准；细分市场空白，独一无二优美外形；由此我们制定了战略营销目标，第一重新界定标准，强化品牌区分，第二洞察客户需求，第三打破产业格局，第四营销观念远景！打造战略联盟。
童拥华:下面是我们的营销推广策略。随着人们对生活品质越来越高的要求，我们委托公司对市场做了一个调演，开发商、使用者和乘用者，开发商比较注重价格，乘用者比较注重舒适等。我们经过综合分析，看出目标客户群在扶梯的各项功能中和谐建筑、能否融入建筑是一个很大的需求。我们经过调研人员的共同讨论得出以下共识:第一房产开发商需要的更重要是融入建筑，第三产品细分，定义为景观，对于产品我们根据中国市场的需求第一次引入了时尚的设计，垂直式入口，垂心设计圆润饱满的外形。
童拥华: 对于价格，对于大众知名度比较弱，价格应比市场价格稍低，但是，作为景观化的产品，就是为了提升品位，所以富士达扶梯的最终定价是与第一集团略高，通过客户诉求进行提升，维护了品牌形象，体现了品牌价值。
童拥华:富士达强调，扶梯是建筑，是流动景观，扶梯与建筑的和谐要融入建筑，烘托建筑、提升建筑，我们的目标市场定为30到50男性为主，自信、不满足现状，为更大的成功努力，尊重自然，吸收现代思想的群体。拥有三高和四有，对新鲜事物热情洋溢，用于商务，性价比高、本土化的国际品牌。我们在传播环节沟通方面很抓住细节。好广告语、好户外等等
童拥华:这是03年在周庄开得了代理商、经销商培训活动，这是我们在红桥机场做的户外广告。
童雍华:下面看原创性。设备契合了西方营销理论。21世纪的企业必须进行三个转变，其一以产品为追新的营销模式转变为以顾客为中心的模式，其二，规模更大转变为速度更快、与众不同，第三，竞争存在于合作网络中间。我们避开竞争、避开单一产品的诉求，避开低价格的竞争。中国人崇尚天人合一，景观扶梯的概念正是景物相互依存的哲理，引起所有中国人的情感共鸣。顺势而为，先入为主。第一比更好更重要，富士达第一个推出景观概念。
童雍华:重新界定标准，强化品牌区分。当所有的竞争厂家强调价格、功能、知名度使整个行业陷入山穷水尽的困惑，富士达景观概念颠覆了行业，并使行业柳暗花明。一流企业卖标准。竞争厂家全部在低价格、节能节省空间上做文章，如果你不是第一，发现你是第一的细分市场。富士达景观系列产品首创景观概念，成为高品质、高追求人群的首选产品。成为景观市场上的绝对领导品牌。打破了产业格局，提升企业地位。富士达扶梯以闯入者的身份直接进入行业第一集团。02到0义年中国扶梯产量需求翻一番，我们的营业收入分别额02年1400万，03年5000万，04是1.3亿，05年是2.3亿，发展速度为185％，四年间最后产量增长8倍，已具备世界工厂的雏形。
童雍华:我们完成了上下游之间的整合。不管是生产商等滚在这个远景下均以富士达马首是瞻。国际上酒店业巨子万豪集团等与我们结成长期的伙伴关系。
童雍华:富士达通过构件以和谐的景观愿景，打造自发联盟，打破传统竞争格局，缔造景观扶梯的新时代。我们的核心内心就是东方与西方传统文化的交融。一个国际化的品牌，其文化既深深扎根于中国，更与国际接轨。契合时代精神。中西合璧，今古合一。东方更擅长文化、关系营销，我们实施了有效的营销战略，成功成为景观扶梯市场上的领导品牌，迅速成为产业的第一集团。
主持人:谢谢大家！下面有请富士达集团的李博泛答辩。
问:在这个案例中目标市场定位非常明确，塑造了一个景观市场，你提到成效，现在占到的高端市场35％，如果你们仍然注重高端细分市场，现在是35％，但总是也一个限制的。是不是意味着以现在的速度在推展？往前看两三年，你的企业发展都面临一个比较大的瓶颈，在高端市场的份额可能达到一个极限？
答:我们这一次方案的核心是一个品牌突围，富士达是02年来到中国，在国际上享有盛誉，但中国知名度还不强。我们今天谈的案例，核心品牌突围，一个品牌挑战领导者，我觉得这是下个阶段的问题。
问:景观扶梯除了景观特点还有其他的什么特点？
答:先看一下富士达扶梯的核心在哪里。我们这个产品是工业化的产品，我认为做工业化产品的营销必须提到三点，第一是产品，富士达扶梯在国外是享有盛誉的。第二，工业产品讲究两点，一个是实地考察，行业内有一句话就是接待也是生产力，所有的营销层面。强调的核心是文化的融合，富士达中心在产业链的发展，取得成功最主要是文化的融合。战略是合适的时间做合适的事情，就是在正确的时间做正确的事情，正确的时间是什么呢？是21世纪在国际上，中国已经崛起，民族的就是世界的。中国的传统文化、尊重自然，我们认为，很重要的是文化的融合。以和谐为主题。
问:到底有什么样的文化底蕴？富士达是日本企业，日本企业到底跟中国的文化之间契合，策划这个产品有什么核心竞争力？景观电梯帮助富士达公司，市场占有率的提升到底体现在哪些方面？
答:我说一个比较具体的事情。扶梯是工业化的产品，消费体是比较模糊的。进入21世纪以后没有人能够回避中国的房地产业的发展，我们扶梯产业也没有能力和他们一起发展？关注我们的下游产业，以个性化、打造产品。
问:景观扶梯这个理念的确契合房地产的发展，但你们多大程度上是理念的程度而不是营销的程度？差别在什么地方？你们价格上没有往低走，扶梯行业产品的硬件有维修合同，从这个合同角度看，你们没有采取低价的策略。
答:很大程度上我认为是一个战略的胜利、定位也是胜利，80％或者更多都是战略的胜利。
问:富士达的优势你们说你们是电梯的专家，专业性应该很强，但这个案例的陈述中强调的是概念，强调的感性的诉求、强调跟中国传统文化的融合、还和建立和谐社会相联系起来，并没有提到技术细节。你们认为技术不会影响到你们的竞争吗？
答:产品力和差异化等等因素，是两个层面的内涵。我始终认为第一集团没有产品力是不可能的，没有差异化也不可能。产品力是一个必备的东西，是一个基础或门槛，差异化构成第一集团的爆发式增长。
问:你的案例是一个典型的工艺产品，你们的目标群体定在30到50岁，三高四有，在购买扶梯的这一批人和你们所定位的目标群体区别在哪里？我非常同意一个说法，工业产品购买者一定是专家，专家更注重于形象还是更注重与其他？我不否认富士达是一个好的品牌，但好象没有感到你那么多的文化氛围。
答:你的这句话总结了我4年来的合作的全部感受。我们是合资企业，技术、专业是日本他们谈的所有问题，只有我在谈差异化竞争、谈与中国文化的融合。不谈差异化就没有我们今天的行业地位。
问:市场营销可以定位在渠道、价格等等上。景观定位是定位在产品上，能不能解释一下景观定位在产品上是一个独特的景观，产品的本身的特点怎么体现景观的定位呢？
答:外形差异虽然并不大，但足以抗衡竞争对手产品
问:我们刚刚开始看资料的时候，可能跟很多的用户一样，认为你们提出了很好的景观扶梯的构想，是非常先进的一个思路。景观是用眼睛看得到的，你跟我们讲要看就看中国的文化、21世纪、和谐，其实这是想的问题，是要用大脑想的。好象应该还叫做和谐扶梯？现在本来是讲和谐文化的，但现在用景观的方式，这一群人和其他的开发商和用户到底有什么不一样？
答:一开篇就提到的，富士达三年来的收获和探索。你刚才的话题是我探索、苦涩之处。我最开始的诉求不是景观，而是天人合一，这种直接进行感性诉求的差异化宣传显得阳春白雪、曲高和寡。
主持人:谢谢二位！ 在此说明一点我们的评为结束了案例评审之后，还有一张表格是今天案例排名的排序，待会儿会有礼仪小姐搜集我们的分数。经过一下午的现场角逐，六个案例终于结束了，到底最后的结果怎样，我们只能拭目以待，我们的颁奖时间是七点开始，这期间大家可以去用餐。
主持人:各位尊敬的女士、先生们，大家吃饱了吧？我所问的是下午的整场辩论、答辩作为精神食粮，应该吃饱了。我想问一下张瑾，你听完了整个下午的答辩，也听了专家的讲话，评审团、裁判团里谁是最坏、最刁的？
张瑾:很多。
主持人:谁最坏？
张瑾:我觉得涂平老师最厉害。
主持人:涂先生因为他长期研究企业营销，往往能够直指命脉。哪个选手你觉得听完专家讲话后最紧张？
张瑾:最后一个选手。他是最后一位答辩的人。最后大家特别希望自己有提问的机会，所以，他被提问的时间特别长，问题特别多，他的压力也就特别大。
主持人:其实，紧张不见得是一件坏事，因为紧张不见得创造不出来好的奇迹。刁钻不见得没有好的问题，更容易碰出火花。下面我们就先有请香港管理专业协会代表、精信整合传播集团董事长陈一枬女士为我们致词。
陈一南:大家好！我是代表香港管理专业协会代表欢迎大家，非常感谢你们对这个项目的参与和支持。我特别要恭喜今天六位得奖企业，他们能够拿到这个荣誉非常不容易，我们这个奖项是最公平、最公开的。200多个参赛案例，从中凸显出来是非常不容易的。我相信大家通过今天下午、晚上作为一个中国人最开心的就是非常的自豪、对中国的未来更加充满希望。出色的营销已经不是国际企业独有了，我们看到今天所有的作品案例，那么好的营销案例，在中国渗透到了不同的行业，包括猪饲料、电梯，等等都是很不一样的行业，都有非常出色的营销案例。甚至中国企业有非常突出的表现，产品研发、策略、传播等等。营销有新的招数，如果可以抓住基本的元素，加一点创新性，我相信都会赢得市场，这是我们营销的目标。希望明年我们可以接到更多的案例，也可以见到你们。
主持人:感谢陈总的致词。下面我们有请中欧国际工商部中欧国际工商学院副院长兼中方教务长张维炯先生致词。
张维炯:各位晚上好！非常欢迎大家到这里来参加今天的活动。这一次有《经济观察报》的这个大赛！今年已经是第三年，这个活动对整个国家的企业，经济发展会起到非常大的推动作用。我们国家长期以来，大家把重点放在制造、技术，放在营销、策划上的不是很多。如果把整个企业价值链分成每个阶段看，我们可以看到，对营销贯穿的 着每个价值链，而且在价值链的每个部分都会增值。所以说这个活动为中国的企业、营销理念、为中国企业中的拓展会起到非常大的推动作用。第二我作为商学院的老师，看到有那么好的营销案例，我感到非常的开心，我们在学校里教的案例，以前用的是哈佛的案例比较多，因为它的案例比较完善。
张维炯:近年来，国内的案例也逐步的多起来，今天一下能够看到这么多的案例真的非常的开心。我们这些案例肯定会给各个商学院拿去做教学的案例，能够在更多的企业中，把好的案例推广。最后谈一下我的体会。我作为一个裁判，在这次案例评选过程中，我看到几个非常好的案例，分几种，一种是整个过程策划，包括市场找机会、在市场上产品的定位，在市场上的推广渠道。还有一种就是一个事件上策划，比如可口可乐抓住奥运会的机会，尽管它的产品是老的产品，但他抓住这个事件作为一个机会，不管是前一种，还是后一种都是非常有创意的。
张维炯:我个人认为对中国企业来说目前情况下可能前一种要求更多。因为我们的企业，尤其是中西部的企业太需要这样的结合中国实际的案例了。这些案例，今天的六个案例都是非常好的，希望《经济观察报》以后能够把这个活动持续、坚持下去为中国的企业，中国的商学院提供更多的非常好的案例。
主持人:谢谢张维炯先生。下面我们颁发第一组优秀奖的案例。大家看到了四个案例的广告片，下面我宣布第一组优秀奖的获得案例: 1 以定位战规避价格战—BenQ Joybee营销案例； 2 感官就是标准—长虹成功的整合营销传播； 3 抢占瑞士糖"头等车厢"—得乐多瑞士糖营销创新案例； 4 工业原料产品营销需要品牌吗—深圳科荣兴公司防水涂料母料新产品上市营销案例；
主持人:下面有请袁岳先生、李飞先生为我们的案例进行简短的点评。
袁岳:BenQ Joybee的营销案例，我觉得把很好的目标市场加以精细的细跟，把产品进行对应性的定位。我们整个市场不仅仅是一个细分的时代，而是深度细分的时代。如果能够找到精细的对应市场，你就能够找到期待的市场，组织成一个规模市场。
李飞:解决之道提供了两个比较好的案例，这是其中之一。过去我们一用到工业品的时候，究竟该怎么办，大家感觉一筹莫展，但是工业原料这个案例给我们一个最大的启示，右手解决市场营销，左手进行市场细分，实现产品、价格、渠道、促销、执行策略的组合，深圳科荣这个就实现了这个组合。
袁岳:第二个案例是关于瑞士糖的案例，瑞士糖从专业上来说糖果有很多的标准，但人们选择糖果是根据自己的感受、自己的体验来选择的，它明确的告诉了你的体验、味觉是你最佳的标准。跟长虹的感官体验有异曲同工。但有一个不足的地方，虽然告诉了感官的选择标准，但事实上不同的感官有相当的区别。所以细分的感官方面应该是稍有缺陷的。
李飞:我评价的第二个是长虹的，究竟走什么样的营销策略，长虹提出一个口号，感官就是标准，在长虹的案子里有了全新的案例。我们常常忽略感官，包括视觉、听觉、味觉。现在科学家研究出第六感觉，是存在的，营销专家证明第六感官可以感觉到的东西放到催款单上，还款率是大大提高了。我们的沟通、渠道都围绕感官就是标准来运作，也取得了比较好的成功。这是取得优秀案例的基础条件，当然还需要从整体营销角度使感官就是标准进一步的做到位。长虹就可以脱颖而出。
袁岳:我希望今天获得优秀奖的案例，以后有更高的目标、有更多的机会站在这里。
李飞:希望没有获得奖项的案例再接再厉，希望以后能够直接拿到金奖。
主持人:下面有请各个获奖案例的企业代表上台领奖。
主持人:我们每个案例准备了两块奖牌，请大家识别一下。感谢二位颁奖嘉宾。每个人说一句话说出你们的感受。
科荣涂料:非常高兴今天有机会参加这个颁奖晚会。非常感谢我的搭档，给我这么好的一个机会。我们会通过我们的努力，把我们的成绩提到一个义新的高度，希望我们的工业原料走向全世界。我们会再接再厉，希望明年取得更好的成绩。
长虹:在这个和平年代，市场营销是智慧和勇气的最高挑战。我希望和大家一起，在中国这么好的市场、这么多的机会，为我们祖国的富强做一点事情。我们的搭档四川长虹没有来到现场是因为他们正在巴喱岛做活动。
明基:我们只有一块，我想分析一下原因，这个营销案例是BenQ自己写的，非常感谢《经济观察报》一直以来对BenQ 的关注。我们会用一年德时间努力，争取明年获得更好的成绩。
主持人:不愧是做营销的，努力在最短的时间中说最多的话。 下面我们还颁发第二轮的优秀奖，他们是: 1 理念创新主导营销创新—中国联通增值业务品牌uni重拳出击； 2 思想有多远，我们就能走多远—"红金龙"策划纪实； 3 启动一汽大众柴油轿车品牌战略—一汽大众柴油轿车捷达SDI成功营销案例； 4 附形以魂—以品牌经营瑞尔齿科。
主持人:再次向四位获奖机构表示祝贺。同时请出我们的颁奖人蒋炯文先生、高建华先生。
蒋炯文:大家好。我首先点评中国联通uni重拳出击，联通CDMA怎么用速度的优势把数据方面的真实介入捆绑起来，针对的是年轻人。移动业务上他们把真实的技术跟生活结合在一起，很有意思。
高建华:红金龙在传统的拥挤的市场上，他们也寻找品位，感性、理性的两个方面，给大家看出了它和别人的差别，做得不错。
蒋炯文:一汽大众背景是柴油汽车一直有比较负面的印象，但这个柴油汽车随着时代的改变，在省油、污染方面有大大的改变。一汽把以前的捷达在促销方面，一箱油跑1000多公里，车子是在强调省油，但产品系列方面整个对比上，定位还不是很清楚。
高建华:最后一个是护齿做得非常的清晰，理解客户需求，明确产品的品牌定位，最后有感性、理性的语言合起来，打动确定的中产阶级、白领群体，用了很多的有说服力的宣传材料，能够加深他们的客户心中的印象，这一点做得非常的好。
主持人:感谢两位点评嘉宾。有请四个获奖者代表上台领奖。 接下来各位企业代表发表获奖感言。
一汽大众 :感谢各位老师努力的工作。一开始我们是抱着学习的态度参加这个评选的，我还要在这里特别向到现场的东方和一汽大众为柴油战略付出辛勤汗水的同事说谢谢！
一汽大众:非常感谢各位评为给一汽大众这个非常重要的奖项，也感谢我们的合作伙伴，给我们这个获得奖项的机会。成立十多年来，一直以技术为经营指导方针，从捷达的面世到宝来的面世，后来有了柴油版。中欧学圆一个企业除了好的产品，更重要是有好的营销及我们相信一汽大众下一次肯定有机会站在这个领奖台上。
联通:首先感谢《经济观察报》的Sandy，过去20个月工作能取得如此的成绩，现在也算是一个总结，感谢我的合作伙伴，还有我们的广告牌的伙伴，最后感谢我的新的东家李华明先生。谢谢！
瑞尔齿科:非常感谢《经济观察报》、感谢评委、感谢我的爸爸妈妈。谢谢大家！
红金龙:我还是要老套的说评委对我们的肯定，感谢叶茂中策划机构，还感谢其他的合作伙伴，这个是跟你们的辛勤工作有关，我们红金农才能取得这样的成绩，我希望我们的合作伙伴能跟我们一起着力进一步打造我们企业的核心竞争力，思想有多远，我们就能走多远。
主持人:感谢五位精采的获奖感言。
主持人:下面我们颁发来个我们的单项奖，请大家看大屏幕。 1 最佳创新奖—"驶向泰康新生活"中国首家企业赞助F1车队整合营销案例； 2 最佳成效奖—奥运整合营销，纽崔莱倾力之作
陈一南:刚才已经说了这个杰出的营销奖，世界营销来作我们， 他是就是用一种做法即对雅典的奥运打造品牌的核心点，为什么没有最高的奖项，就是没有兼顾四项竞营销的全方面。
白长虹:人人共同感触的地方就是人人要拥有自己的一个家，保险公司家庭保障为主题的产品，那么，这个保险产品对我们消费者来说很特别，而我们希望真的有效，这样一种行业，作其营销泰康人寿这次获得奖项，是因为F1张扬，体验激情，跟保险公司追求安定，那种可靠，稳固，服务，差距非常大，然而，这次泰康人寿的案例，很好连接一起.
主持人:非常感谢两位点评嘉宾，下面有请获奖案例代表上台领奖。
姜建而(音):各位朋友大家好，首先我代表安利感谢评委将最佳创新奖颁给我们，谢谢大家！我们会继续努力。
郑建(音):首先非常感谢各位专家、评委给予泰康最佳创新奖的荣誉。在这么多的竞争对手中要让大众选中这个品牌，没有鲜明的策略很难做到这一点。04年我们有幸将F1与我们的品牌结合起来，让客户更加体验了家庭的时尚。我们从全国33个地区选择了33个家庭到上海免费看F1赛事，这种尝试可能是我们做市场、营销的一种全新的尝试。谢谢各位！
主持人:感谢两位。下面我们有请英国皇家特许市场营销协会国际主席Mr.Paul Gostick致词。
主持人:下面是最重要的环节，首先颁发铜奖，我们先看大屏幕。他们分别是:可口可乐2004年雅典奥运会市场推广、福田汽车的欧曼速度是如何练成的、富士达扶梯"景观扶梯 风升景起—富士达扶梯营销方案。
主持人:下面有请评审团的简善泰先生、周其玲女士、何永钊先生为我们点评。
简善泰:可口可乐是一个冲动性的购买，但是必须要给消费者一个理由，让他多喝一瓶，制造一些卖点对公司特别重要，这个案例我觉得做得特别，奥运是04年的盛大的活动，几乎是全民的运动，而且中国人不断的得奖，得了很多的金牌，随着气愤越来越热烈，这个兴奋点就在其中。可口可乐案例非常成功的结合了各式各样的工具，比如公关活动、活动纪念罐、电视广告，不断给消费者一些理由买这个产品。这个项目在这方面做得非常的成功，而且特别的有弹性。
何永钊:技术很高，做这个决定很不容易。富士达五十余年来，以很多为业界所称道的创新技术及卓而不群的品质赢得世界性的声誉，被公认为国际电梯专家。经过多年的发展，定位非常的好，巧妙的做景观跟文化结合起来。谢谢！
周其玲:欧曼是福田汽车为了重型汽车全新打造的。他们对目标市场的一个非常深刻的理解，包括性格、诉求，同时又在本身的产品设计，包括外观、内饰各个方面，渠道建立以及售后服务都非常的完善。短短的三年时间里，福田汽车欧曼速度这个产品成为重卡行业的领跑者。这是非常的不简单的，但品牌建设应该是尝试的过程，接下来的时间福田一定能把欧曼打造成一个真正的大品牌。祝贺他们！
主持人:非常感谢三位的点评。
可口可乐中国饮料公司中国市场总监、麦肯.光明广告有限公司、北京福田代表上台领奖。
麦肯.光明:首先谢谢可口可乐公司让光明有机会一起赢得这个奖，也要谢谢公司的团队、可口可乐的队员。
福田汽车:首先非常感谢主办单位、评委。正是你们的努力成有今天的成果。我们深深体会到成效营销各方面的理解，我们必须有短期的阶段性的销售业绩良好的结果，也必须武装有很好的品牌的认知。希望各位多关注，谢谢！
富士达:感谢经济观察报，感谢我们的合作伙伴、感谢各位评委。我相信，如果足够运气的话，再过两三年我会在这里与大家探讨品牌挑战或品牌领跑的案例。谢谢大家！
主持人:再次恭喜五位获奖者。 接下来是银奖获得者。 1 雅客V9:创新品类 博弈细分 2 冲击第一宝座—2004年新康泰克确立市场领导地位 有请两位，孟凡晨先生、张曦轲先生点评。
孟凡晨:在座的观众说有吃不饱的感觉，我点评前想问谁对雅客V9做一个点评？用一句话？
观众:新的概念、新的品位。
孟凡晨:我看了这个案例之后当时马上就写下了我的第一感觉，亮点在于维生素糖果的推出，引领潮流的同时，在价格策略上低零售价，高售额。
张曦轲:新康泰克的案例有四个非常好的特点，目标市场非常的准，而且开发了非常潜在的需求，就是明知吃感冒药制不好感冒的，但仍然使用药来减轻症状的人，另外早吃早好，很容易沟通，很有新意。第三，各种营销手段的组合，我觉得也是比较成功的，手段比较多，不仅仅是传播这些方面，也包括整体战略、产品定位以及其他方面的渠道等各个领域。
主持人:感谢两位精妙的点评，有请获奖机构的代表上台领奖。 有请福建雅客食品有限公司市场总监、精信集团李信先生、康泰克执行总监。 采访一下获得银奖的两位。
雅客:按照惯例应该感谢一下我们的主办方，这是真心的感谢。其次，感谢一下我们的在路上的叶总。公司里常说的一句话结束感言:我们如果是做科技含量非常高的产品，我们在国内做不过跨国公司有情可原，如果做糖果都不行，我们就要跳楼了。
新康泰克:希望我们一定有信心完成第三步。我在服务雅客公司的一个竞争对手，包括李克非常激动的跟我讲他的案例，我觉得我跟一起的都是非常非常好的市场营销人。在今天这样大势所趋的环境下，我们中国的营销界的专业能力一定能够逐渐的上升。
主持人:我们已经颁发了3个铜奖、2个银奖，最后的金奖还需要我们宣布吗？一个不设防的广阔天地—传统行业(猪饲料)的创新营销。 真是不容易，我下午要离开会场之前，我听李克先生做了发言，我觉得非常的佩服，也难怪这个奖揭发后场上发出动物般的欢笑。 有请最后点评的两位嘉宾，何士友先生、涂平先生。
何士友:我不是营销学的专家，涂院长是营销学的专家。我今天参加这个会议，更多的是学习。本身这个项目营销奖得到最后的大奖，首先要祝贺他们。猪饲料是一个非常平凡，也是竞争非常激烈的行业。通过这个营销案子的策划成效非常的显著。从营销学的角度来讲，最后的成效是非常明显的，因为从它的定位来讲，就是销售区域里养猪的农民，饲养的一些大型的猪场，宣传的主题也非常的好，好而不贵，饲料就像奶粉一样精心的配方，而且营销组合跟广大农民接触到的容易理解、接受的方式进行，比如出版书籍、墙体广告、包括产品的包装，包括用农村的家电维修的站来进行宣传。我认为非常的好。这个案例策划非常的成功。
涂平:九鼎三段宝这个案例能够获得金奖，非常荣幸我能进行点评。颁奖一开始的时候我仍然不知道我点评的是哪个案例，但揭晓的结果看来，即使是非常平凡的产品，也能够打动评委，对这点的印象非常的深刻。这个案例很好的反映了市场营销的精髓，如何了解你的客户的需求，进行市场细分和差异化。在这里面不仅需要了解养猪的农民的需求，还要了解三个关键阶段的母猪、乳猪、小猪的需求。各位在城市中长大的，一个咨询公司的研究人员，能够做到这一点，是非常难能可贵的。而且采取了很多也创新性的做法，例如家电维修站的人代理猪饲料，我是怎么都想不出来，我也不知道家电厂商有什么感想，能够把化妆品的广告策略移植到猪饲料上来，体现了非常好的创新能力，不是原创，而是在这个行业里没有做过的事情你做到了。我特别欣赏的是，这个案例的提供方能够把他们的小聪明在大家面前抖出来。定一个高价，即使不好使你也看不出来，所以给母猪的饲料给一个高价，入主采取低价，以很少的钱取得很显著的效果。非常感谢九鼎科技和沐古公司给我们提供了这么优秀的案例，使我们学到很多的东西。小顺靠智。不要低估了中国农民的聪明。
主持人:下面要进行我们最后的一项金奖的颁奖，有请获奖机构代表，有请湖南岳阳九鼎科技公司董事长、沐古咨询董事。
李克:首先感谢我的父亲，从老家赶过来。还有感谢我的妹妹，从华盛顿赶过来，现场只有一个小朋友，是与我相依为命的儿子，大家给点掌声给他。感谢我的师傅高俊(音)老师。这个奖对我特别重要，我入行两年，第一年拿银奖，第二年拿金奖。我一直在想，在这个时候能够为国家做一些什么，我们的能力有限，但有很多实际操作的经验。
九鼎科技: 我改行养猪去。九鼎科技从94年开办以来，今天有教授问我，开始怎么看？我说开始是外行，从基层开始学起？要么不干，要干就干最好。像奶粉也好，跟所有的养猪户我都能讲通，讲通三段宝，你应该怎么抚养，小猪、乳猪应该怎么抚养？我希望的结果是农村是一个广阔的天地，三农问题一直没有解决。我们一定要把我们的市场搞好。谢谢大家！
主持人:感谢两位点评嘉宾！今天所有的奖项都已经颁出了，到明年后年还会有更新的案例、对市场启发更好的案例出来，我们都希望那一天。张瑾，你用一句话对今天的会场，点评一下。
张瑾:对我的挑战总是这么突然。一句话，我希望我们共同努力，一年一年再一年。
主持人:今天所有的颁奖典礼全部结束。再一次感谢各位专家、嘉宾、各位朋友参加我们的活动！
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